Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) – Conférencier, formateur, expert-conseil
Est-ce qu’il vous arrive d’avoir de la difficulté à finaliser une transaction avec un client parce qu’il prend une éternité à se décider ou qu’il ne prend pas de décision du tout? Autrement dit, avez-vous de la difficulté à « fermer la vente »? Il est fort probable que vous ayez une certaine quantité de clients ou de prospects dans cette situation. Devant cet état de fait, pouvez-vous y faire quelque chose? Parfois, vous ne pouvez rien y faire, mais sachez que dans la grande majorité des cas, vous êtes en mesure d’apporter une différence qui aidera le client à se décider plus rapidement.
Habituellement, la fermeture d’une vente se fait doucement, naturellement et sans rien forcer. En fait, si vous avez fait un bon travail tout au long du processus de vente, le client achètera par lui-même. D’un autre côté, il existe des situations où le client est hésitant ou encore n’est pas certain de la décision qu’il doit prendre. C’est dans une telle circonstance que vous devez mettre de la pression. Hé oui, vous avez bien lu…VOUS DEVEZ METTRE BEAUCOUP DE PRESSION SUR LE CLIENT afin qu’il achète.
Mais attention, ne faites pas l’erreur que font la majorité des vendeurs, c’est-à-dire de mettre de la mauvaise pression, car les risques de perdre votre client sont très élevés. Vous devez savoir y mettre une bonne pression et lorsque vous le ferez, vous serez probablement surpris de constater que le client appréciera ce que vous faites pour lui.
Maintenant, laissez-moi élaborer sur ce que je veux dire par « bonne » et « mauvaise » pression.
Commençons d’abord par la « mauvaise pression ». C’est le cas où il y a une force exercée sur le client en fonction des intérêts du vendeur. Je vous cite quelques exemples. Le vendeur met de la « mauvaise » pression sur le client lorsque sa source de motivation émane du fait qu’il :
1. a besoin de rencontrer ses objectifs de vente ;
2. veut faire une grosse commission ;
3. subit de la pression de la part de ses patrons;
4. etc.
Habituellement, le client ressent ces motivations profondes du vendeur et il DÉTESTE se retrouver dans ce genre de contexte avant d’acheter. Si vous utilisez cette façon de procéder, vous obtiendrez un certain succès à court terme, mais à long terme, vous aurez beaucoup de difficulté à survivre dans ce métier.
Maintenant, parlons de la « bonne » pression. Encore une fois, c’est une force exercée sur le client, mais cette fois-ci, elle s’appuie sur les intérêts du client. Je vous mentionne quelques exemples. Le vendeur met de la « bonne » pression sur le client lorsqu’il vise à ce que ce dernier :
1. augmente sa productivité d’au moins 10% ;
2. réalise ce qu’il désire et ce, plus rapidement ;
3. améliore considérablement sa qualité de vie ;
4. etc.
Comme vous pouvez le constater, ces dernières raisons sont tout à fait à l’opposé des mauvaises pressions et sont principalement destinées à répondre aux besoins profonds du client : elles visent d’abord à satisfaire le désir de l’acheteur et à lui apporter une aide précieuse lui permettant de régler ce qui le préoccupe.
Pour en arriver à appliquer une bonne pression, vous devez avoir identifié les bénéfices qui sont uniques et spécifiques à ce client. En ce qui vous concerne, vous devez croire profondément à l’impact positif que votre offre apportera comme avantage à CE CLIENT. Cette façon de faire doit être votre première source de motivation, non pas vos commissions!!!
Voici un petit exercice. Prenez une feuille et tout en haut, inscrivez le nom d’un de vos prospects qui n’arrive pas à se décider. Ensuite, au milieu de la page, tracez une ligne de haut en bas. Sur le côté gauche, inscrivez toutes VOS propres raisons pour lesquelles vous aimeriez qu’il achète de vous et sur le côté droit, inscrivez SES raisons pour lesquelles il devrait transiger avec vous. Lorsque je parle de SES raisons, je ne réfère pas à des raisons génériques, mais plutôt à SES raisons uniques et spécifiques, qui sont vraiment propres à ce client en particulier.
Lorsque vous aurez terminé ce petit exercice, analysez vos résultats et demandez-vous sincèrement quel est le côté de la feuille qui a le plus de poids. Si c’est le côté droit, alors utilisez ces arguments pour mettre de la « bonne » pression sur le client et vous fermerez votre vente plus rapidement. Par contre, si c’est le côté gauche, vous aurez TOUJOURS énormément de difficulté à fermer votre vente.
Si vous avez bien saisi toute la portée de cette façon d’agir, vous vous devez de faire les choses différemment avec vos clients. Ce n’est pas ce que vous savez qui vous donne des résultats différents, mais ce que vous faites avec ce que vous savez. Alors mettez de la « bonne pression » sur le client en ajustant votre argumentaire de fermeture en fonction des préoccupations uniques et spécifiques de chaque client.
Bonne vente !
