La majorité des startups françaises ont connu une ascension fulgurante sur les scènes nationales et européennes, poussant certaines grandes firmes internationales à racheter les plus prometteuses à grand coup de millions de dollars. Certaines startups ont quant à elles fait le choix de se lancer à l’assaut des marchés internationaux, en vue d’accroitre leurs chiffres d’affaires.
Cependant, l’internalisation d’une startup s’effectue après plusieurs mois d’études, avec l’appui des investisseurs et l’accompagnement d’experts, sans quoi l’opération pourrait se résulter par un échec. Pour réussir cette internationalisation de votre startup, voici les 5 conseils d’experts à suivre.
Performer sur son marché et penser Born Global
Afin de séduire les potentiels investisseurs et les futurs clients basés à l’étranger, il est important d’être en mesure de présenter des preuves de performances sur le marché national. Chercher du chiffre d’affaires à l’étranger pour compenser ses mauvais résultats sur le marché local s’avère être une mauvaise idée. Une fois que votre startup a une solide réputation, vous pouvez passer à l’étape d’internationalisation.
Pour autant, les startups françaises qui réussissent le plus sur les marchés internationaux sont celles qui ont fait de ce projet un facteur de développement étudier dès le départ, comme l’explique Eric Morand, directeur du département événement B2B chez Business France : « Les startups ambitieuses doivent penser dès le départ à l’international, le fameux ‘Born Global’ car le marché français, de taille moyenne, est trop étroit pour permettre une croissance suffisante. La plupart des startups françaises ont heureusement bien intégré ce facteur, avec la montée en puissance de la French Tech que ce soit dans leur effectif ou leur organisation. »
Analyser les marchés cibles
Avant de se lancer sur un marché, il est nécessaire de l’analyser et de le tester, afin de bien cerner les besoins et les modes de consommation des clients. Jérôme Bonnet, directeur général de Pramex International (une entreprise accompagnant les startups dans leurs projets d’internationalisation), explique l’intérêt de réaliser de cette démarche : « Acquérir une bonne connaissance des marchés voisins : un modèle économique dans un pays peut ne pas fonctionner dans un autre. Il faut donc connaître les habitudes de consommation. Et, surtout, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation, en prenant le temps d’analyser les risques de l’opération et leurs implications : le potentiel du marché, les réglementations locales, les différences culturelles … ». Il se peut que l’on ait besoin de réajuster l’offre suivant les résultats de ces analyses.
Rédiger un business plan et prévoir une trésorerie adaptée
L’internationalisation est une opération nécessitant d’importantes ressources financières. Pour limiter les risques de pertes, il est nécessaire de rédiger un business plan et de prévoir une trésorerie adaptée aux besoins futurs des filiales ou succursales. Jérôme Bonnet suggère également l’usage « d’outils de pilotage financiers et commerciaux » tout au long des premières phases d’implantation sur les marchés cibles.
Se faire accompagner
Pour limiter les pertes financières et maximiser ses chances de réussite lors de l’implantation sur un ou plusieurs marchés étrangers, il est fortement recommandé aux chefs d’entreprises de se faire accompagner par des organismes ou des entreprises spécialisées. Laith Jubair, fondateur d’Axelor, explique la nécessité de se faire accompagner : « Se développer et réussir à l’international ne s’improvise pas et nécessite de se préparer et de construire une stratégie, en priorisant les marchés sur lesquels une startup veut se projeter même si elle bénéficie d’une traction sur plusieurs marchés. Pour cela, la Team France Export permet de réunir les meilleurs experts de l’international avec Business France, CCI France, Bpifrance et les Régions pour répondre aux questions essentielles : par où commencer ? Avec quels financements ? Vers quels marchés ? Comment ? ».
Développer une politique RH adaptée et cohérente
En adéquation avec l’esprit « Born Global », le chef d’entreprise doit mettre en place une politique RH adaptée à l’internationalisation de sa startup, en recrutant des profils locaux pour permettre de comprendre et s’adapter facilement au besoin du marché cible. Ici, il ne faut pas réinventer l’entreprise et sa stratégie, mais plutôt s’adapter aux spécificités du marché. « Il s’agit de constituer une équipe sur place et de la rendre performante, et cela nécessite de combiner recrutements locaux et apport d’expertise depuis la maison mère.[…] L’intérêt est d’exporter la culture de l’entreprise, tout en recrutant des équipes locales qui baignent dans la culture de leur pays. Il est également important d’harmoniser ses processus et sa politique RH à l’échelle globale, pour s’assurer d’une parfaite intégration des salariés de la filiale dans le groupe. Créer dès le départ un principe d’égalité pour tous les salariés du groupe est une des clés d’un succès pérenne à l’international », conclut Laith Jubair.
